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“诱饵效应”在生活中的3个应用案例分析说明

发布时间:2020-07-28 09:33   文章来源:松丫网 作者:溪门飞雪 围观:

“诱饵效应”指的是,当人们在对两个不相上下的选项进行选择时,加入第三个选项——“诱饵”,就会使得之前两个选项中的一项更具吸引力,从而诱导人们作出选择。被“诱饵”“帮助”的选项通常叫做“目标”;另一选项则通常称为“竞争者”。
在日常生活中,诱饵效应的运用非常广泛,尤其是在销售业务中,层出不。这里盘点8大应用案例分析说明。
 
1、差异化销售套路
 
生活中太多了,这种套路几乎到处都是,这里我们列举某宝上的案例进行分析说明。这是一个口罩,目前市面上的一次性口罩成本价已经压到8毛钱以下,一次性口罩的成本“硬核”所在是无纺布,目前国内无纺布地生产供不应求。
我们挑选的这个口罩价格列表主要有以下几档(这里只挑选成人款,儿童款就不挑选):
 
成人款100片 97.20;
成人款50片 54.00;
成人款20片 22.50;
成人款10片 12.15;
 
我们分析,当我们看到该宝贝的主图显示“0.9元一只”,觉得很便宜,于是点击进来。可能宝贝详情、销量、评价都不看,直接点击查看各价格档的价格。看到价格后,我们会在心里计算一下每一片的价格。
 
买100片,每片价格是0.97元;
买50片,每片的价格是1.08元;
买20片,每片的价格是1.13元;
买10片,每片的价格是1.22元。
 
在这样的情况下,大家会怎么买?
答案是,大家几乎都会买50片装。因为,100片价格和50片价格相差虽然最大,但是100片太多,大部分人觉得自己一时半会儿用不完,而50片刚刚好,价格也比较实惠。真相是不是这样呢?看买家评论就一目了然。(这里看的11人中有9人买了50只装,有2人买了10只装,其他装压根没人买)
“诱饵效应”在生活中的3个应用案例分析说明
最后,我们计算一下卖家这样卖是不是亏钱了呢?
50只口罩售价54元,而成本在0.8元一只,快递2元,则商家收益12元每个订单。所以,商家是聪明的,确切地说一开始研究出这个套路的人是聪明人。
 
分析:该案例中,“竞争者”是——10片装;“诱饵”是——20片装。(100片装只是抛砖引玉的敲门砖,也就是所有选项中价格最低的一个)
 
 
这里我们以某手机品牌举例,这里商家设置了四个选项,分别是:
 
6+128G 售价2698元;
8+128G 售价2998元;
12+128G 售价3298元;
8+256G 售价3398元;
 
看到这些选项,我们消费者会更倾向于选择哪一个呢?
答案是:8+128G。
我们从品论里可以看到,客户的选择清一色都是8+128G。
如何正确使用诱饵效应?
分析:该案例中,“竞争者”是——6+128G;“诱饵”是——8+256G、12+128G;(这里面还有一个心理效应,人们普遍认为2998元比3000元便宜很多)
 
 
2、搭配更实惠套路
 
不论是网上还是实体店都会有这样的搭配套餐,这里以某手机为例(这里我们选择两款差不多的进行对比)。第一个宝贝有两个选项:
 
官方标配(只有手机,俗称的裸机) 售价:2698元;
套餐一(搭配一条299元的耳机) 售价:2898元;
 
结果如何呢?
答案是,大家一定会选择官方标配。
诱饵效应正确使用,就能带来意想不到的效果
第二个宝贝也有两个选项:
 
官方标配(裸机) 售价:2110元;
套餐一(搭配一条200元的耳机) 售价:2310元
 
结果如何呢?
答案是,有一部分人会选择购买套餐一。跟第一个宝贝套餐购买量直接为零比起来,强了很多。两个套餐中的耳机价格都是200元,为什么第二个宝贝就能卖出好多单,而第一个宝贝一单也卖不出去呢?这里还有一个秘密,加了几个字,效果就完全不一样。
销售技巧不同,效果不一样
分析:宝贝中,“竞争者”是——官方标配;“诱饵”是——裸机+耳机。但结局不是很完美,甚至截然相反。
 
 
3、占便宜套路
 
威廉斯—索诺马公司首次推出家用烤面包机(售价275美元)时,多数消费者不感兴趣。家用烤面包机到底是个什么玩意儿?它是好还是坏?我们真的需要在家里烤面包吗?有钱为什么不买旁边摆着的那台样式新颖的咖啡机?
为糟糕的销售业绩所苦恼,面包机厂家请来了一家营销调研公司。他们提出了一个补救办法:再推出一个新型号的面包机,不仅个头大,价格也要比现有的型号高出一半左右。
这一下销量开始上升了(外带大量面包),尽管卖出的并不是大号面包机,为什么?就是因为消费者有了两个型号可以选择。既然一台比另一台的明显要大,也贵了很多,人们无须在真空中做决定了,他们会说:“嗯,我也许不大懂面包机,但我确实懂得,真要买的话,我宁愿少花点钱买那个小的。”从那以后面包机就热销了起来。
 
分析:该案例中,“竞争者”是——不买;“诱饵”是——便宜;
销售中几个字之差就能抓住客户心理
卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的,标签上标出的价格分别是:帽子49元,毛衣299元。但是,令人惊讶的是,最后还有一行字:帽子+毛衣=299元。意思很明显,几乎等于买一送一。
其实这样的促销手段也不是第一次见,只是人家直接就说“买一送一”,这家为什么还要摆出帽子和毛衣的单价来做比较呢?这样不就根本没人单买帽子或者毛衣了吗?反正这样的好事我不想错过,没有犹豫就掏钱买了一顶帽子和一件毛衣。
其实,商家是精明的,他的聪明之处就在于了解人们的消费心理,那就是:人们每做一件事,每选择一样东西,都会加以对比,而越是有对比的东西就越能凸显价值。因为人们对某件事、某样东西并没有一个准确的衡量标准,并不知道某件事物的真正价值,而只能通过与这种物品相近的其他物品的比较来判断优劣。于是,有了前两个单价的对比,后面的“买一送一”就显得更有吸引力了。
 
分析:该案例中,“竞争者”是——不买;“诱饵”是——便宜。

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